销售提高说服力要学会得寸进尺

销售提高说服力要学会得寸进尺，现今生活中，作为销售的人员，他们就需要掌握一些方法来来把自己的产品推荐给自己客户，想要成功推荐给客户，下面来看看销售提高说服力要学会得寸进尺的内容！

销售提高说服力要学会得寸进尺1

可以说，我们每天都生活在说服与被说服之中，一些名牌商学院将说服他人的能力美其名曰谈判力。

提高谈判力的诀窍在哪里？社会心理学家通过大量实验，发现了两个至关重要的心理效应，他们分别将其命名为登门槛效应与留面子效应。现在，就让我们对这两种效应一窥究竟。

登门槛效应：得寸再来进尺

让我们来看一看心理学家弗里德曼和费雷泽做过的一项实验。他们让一个大学生登门拜访一些家庭主妇，请她们在一份有关安全驾驶的请愿书上签名，这个要求实在是无伤大雅，受访的家庭主妇都照办了。

两周过去了，又一个大学生带着心理学家的命令出动了。心理学家把他的拜访对象分为两组，一组是之前受访过的主妇群体，另一组是没有受访过的。

这个大学生对这两类主妇提出了同一个要求：在她们的后院里竖一块警示交通安全的广告牌，广告牌很大，设计得还很丑，把它放在后院里实在是一件很煞风景的事。

不出心理学家所料，第一组主妇中，有多于70%的人接受了这个无理要求，在后院里竖起了这块牌子，而在第二组的主妇中，只有17%的人接受了这个要求。

　　

这是为什么？心理学家认为，每个人都有保持形象一致的愿望，一旦他们表现出了善良、友好、合作的一面，就宁愿多付出一些代价，有时代价超过了自己的底线也不愿自毁形象。

心理学家称之为登门槛效应，换言之，你可以通过得寸进尺的方式，先提一个琐碎的'要求，让对方通过答应这个要求而树立起良好的自我形象，然后再提一个大得多的要求。对方出于保持形象一致的下意识倾向，答应你的概率要大得多。

建议：中国古诗有云随风潜入夜，润物细无声，说服他人也是这样。如果你想得到一个名牌包，不妨先提出要一瓶小小的香水，得到以后还要多赞美对方的体贴与品味。

看着火候到了，再提出真正的要求，对方就算心里不愿意，没准为了维护模范丈夫的形象，也只能咬牙忍了。当然，说到具体的使用频率，就要看你对对方的了解程度啦。

留面子效应：进尺意在得寸

如果说登门槛效应说的是得寸再进尺，留面子效应说的就是为得寸先进尺了，且让我们先来看一看著名心理学家西奥迪尼的一段遭遇。

我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。

他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周六时光浪费在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。好吧，他说，要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才一块钱。

我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为：

1、我对巧克力棒没什么兴趣；

2、我喜欢钞票；

3、我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；

4、他拿着我的钞票走开了。

这其中到底发生了什么？且让我们再来看一个心理学实验。研究人员先后找了两组大学生做实验，对第一组大学生，研究人员直接要求他们带一群小孩子去动物园玩，只有不到两成的大学生同意了这个要求。

对第二组大学生，研究人员首先请求他们用一年时间担任一个少管所的义务辅导员这个要求太吓人了，几乎遭到了所有大学生的拒绝。

接着，研究人员退而求其次，要求他们带一些小孩子去动物园玩一下。这跟去少管所当义务辅导员相比，简直是湿湿碎。

再说了，原来拒绝对方就有点不好意思了，现在这不过是举手之劳，就答应了吧。于是，超过一半的大学生都同意了这个要求。

为什么在拒绝了别人一个很大的要求后，人们更愿意答应对方一个小小的要求作为补偿呢？心理学家称之为留面子效应。

因为人们会觉得，拒绝他人的行为对自己富有同情心、乐于助人的形象多少有些损害，自己内心也多少有些内疚，对方提出了一个小要求，正好给了自己一个机会来挽回良好形象，获得心理平衡，何乐而不为呢？

　　

建议：为求寸，先进尺。

如果你的目标只是想得到一瓶香水的话，不妨试试这个策略，向你的先生要求一个名牌包，遭到拒绝后，再提出真正的要求，没准他一不忍心，你的目的就达到了。

温馨提示：不过，要小心的是，一些高明的销售人员，往往会利用人的这个心理倾向，来达到自己推销的目的，已经有心理实验表明，拒绝导购贵价推荐的消费者，往往不介意买回一两样不费钱的小玩意。所以，逛街购物的时候，还要多一个心眼。

销售提高说服力要学会得寸进尺2

我们欲达到某一目的时，与其把自己的目光总是盯着最高目标，倒不如从最容易实现的物质条件开始，一点一滴地去争取。采用此种谋略时必须注意要有耐心，要小心谨慎，否则不会获得成功。

　　

这里有这样一个故事：

在意大利，一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠，但对方不给，这位乞讨者乞求对方可怜他，给他切一薄片。对方认为这个要求可以，于是答应了。第二天，乞讨者又去乞求切一片，第三天又是如此，最后这个香肠全被乞讨者得到了。

这种效应在日常生活中也存在。在顾客选购服装时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，“慷慨”地让顾客试一试。

当顾客将衣服穿在身上时，她就称赞衣服很合适，并周到地服务，在这种情况下，当售货员劝顾客买下衣服时，很多顾客难于拒绝。

在二手车市场，销售商卖车时往往把价格标得很低，等顾客同意出价购买时，再以种种借口加价。据有关研究发现，二手车销售商的这种方法往往可以使人更容易接受较高的价格。如果销售商在一开始就开出这种高价格，顾客则很难接受。

精明的人们懂得如何一步一步达到自己的计划，并不是一蹴而就，否则欲速则不达。就如不可能一口吃成大胖子一样，必须一点一点地来。

典故里面的乞丐懂得香肠要一片一片地要，如果他一下子乞讨那一根香肠，可能他一点都得不到。相反他只要一小片，逐步地得到了一整根。

我们在做事中也是一样，要向别人请求某一件事情，大可以一步一步地向对方提出小要求，慢慢地达到自己的目标，如果你一次就提出过高的要求，对方会难以接受，你将什么也得不到。

因为一般来说，人们对对方比较小的要求容易给以满足，而对较高的要求会感到难以接受。

因此，有经验的人们绝不会一开始就提出自己的所有要求，而是在办事的过程中把自己所需要的条件一点一点地提出，这样累计起来，就得到了比较优惠的条件。该谋略在商业谈判中运用得非常广泛。

所以我们要办成一件事情，一定要试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以觉察，最终产生得寸进尺的效果。

在与人交往中，想要打消对方的戒备心，不妨从一些别人易于接受的小问题入手。一旦小问题解决了，双方的戒备心就容易消除，会谈信心就很容易建立，彼此认同的情绪也逐渐蔓延，为解决最后、最难的问题打下了良好的基础。

　　

从最简单、最容易接受的事项一步步进入到较复杂、较困难的要求上来，这是让对方接受要求、满足你的苛刻条件的最好办法。

让一步往往就意味着让百步的结局。从一开始就提出难题会令对方心生警觉，而小步前进却能模糊对方的视线。

人们的戒备心理就是这样，一旦第一道门槛被突破，就会意外地陷入一面倒的局面。这样，便能让对方在不经意间做出许多让步而不自知，由此积累成大度的进展，最终达成目标。

在日常生活中，运用这种方法去办事会顺利很多。比如说，你同时有几个问题需要别人帮忙解决，不要一开口就提出所有的问题，先选择一个对方容易帮忙解决的问题。这样，可消除对方的戒备心。

之后，如果对方的戒备心已消除，你再提出那些稍难解决的问题。如果对方答应过你几次，感觉你的问题都不难解决。当你再提出那个最难解决的问题来，对方也往往会没有防备地帮你解决。

相反，如果你第一次就提出最难解决的问题，对方最初就拒绝了你，恐怕你再提出其他容易解决的问题，对方也会予以拒绝。

但是当他先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他更可能接受一项重大、更不合意的要求，就好比登门槛，只要对方乐意稍稍打开一个门缝，让你登了门槛，你就有可能进入室内。

这就是所谓的得寸进尺效应。一个人一旦接受了一个小要求后，如果在此基础上再提出一个更高一点儿的要求，那么这个人就倾向于接受这个更高的要求。这样依次地对他逐步提高要求，可以有效地达到预期的目的。

美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做过这样一个实验：

　　

他们让自己的助手到两个普通的居民小区劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大字标语木牌。

在第一个居民区，他们直接向人们提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的人仅仅只有17%。

而在第二个居民区，他们先请求众居民在一份赞成安全行驶的.请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。

他们在几周后再向这些居民提出在自家房前竖立“小心驾驶”标语木牌的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的55%。

为什么同样都是竖牌的要求，却会有如此截然不同的结果呢？这是因为当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时，对方往往很难拒绝，否则，似乎显得“不近人情”。而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，很难有抽身后退的可能。

当再次向他们提出一个更高的要求是，这个要求就和前一个要求有了继承关系，让这些人容易顺理成章地接受。这种情况下，比一开口就提出比较高的要求，要更容易接受。

向人们提出一个微不足道的小要求时，人们很难拒绝，否则就太不通人情了。为了留下前后一致的印象，人们就容易接受更高的要求。

　　

所以，当我们要提出一个比较大的要求是，可以不直接提出，因为这个时候很容易被拒绝。我们可以先提出一个较小的要求，一旦被答应，再提出那个较大的要求，会有更大的被接受的可能。